《百强访谈丨月增新车2000台+恒泰如何靠洗车调控流量？》这期节目将深入探讨恒泰汽车服务中心如何利用洗车业务来调控客流量的成功经验。随着恒泰汽车服务中心的发展壮大，每月新增2000台新车成为了一大亮点。在这一期的访谈当中，我们将了解到恒泰是如何借助洗车服务，吸引客户、增加粘性，并最终促进汽车销售的。同时，我们将深入了解他们是如何通过精准的市场策略和创新的经营模式使得这一切成为可能。这将是一场深度解读汽车服务行业运营秘诀的精彩访谈，值得期待。

前言

恒泰总经理郑永杰认为，洗车引流是后市场引流的最好方式之一。洗车要有策略，并非一味免费，它可以成为公司调控流量的工具。

作者|流意

出处 |AC汽车

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“，与中鑫之宝合作，恒泰会在银川再开3家综合修理厂！”

走出深耕24年的西安，联手中鑫之宝，靠“豪华车专修+综合维修”的组合拳开拓新市场，恒泰总经理郑永杰对这样的尝试很有信心。

从1995年经营轮胎批发，到转型汽车美容装潢，再到23家直营综合修理厂和5家中鑫之宝合作店，同时也是天猫车站西安市第一批认证店，恒泰的两次转型与中国汽车后市场的演变历程保持了同频，创始人郑永杰则是亲历者和见证者。

本期《门店老板内参》，AC汽车将邀请郑永杰先生重点分享门店引流、人才培养和管理三块内容，以下内容整理自采访实录，有删减：

AC汽车：

对于很多后市场的老板来说，拉新促活都是个大课题。不管是褒贬不一的免费洗车和低价保养，还是电商平台的流量转化，流量问题一直是很多老板的心头病。恒泰在引流这块是如何操作的？效果如何？

郑：

恒泰的新客户主要来自洗车，这是调控公司流量的重要工具。我个人认为洗车是后市场引流的最好方式之一。在北方，平均一辆车每月洗4次，南方频次低一点，估计2点几次。我们都知道人是感情动物，一回生二回熟，每月来店里3、4次，相对而言会很好开发。

那么究竟如何去洗呢？“免费”是一时的噱头，而非长久的策略。对于一家新店来说，洗车引流可以这样操作：

第一步肯定是免费，免费周期是10天还是20天要结合流量决定；

第二步是收费，当然是低收费；

第三步是收费和同行同价；

第四步是收费比同行略高，这样可以淘汰一部分消费能力弱，只是想洗车的客户；

第五步是收费明显比同行高，客户嫌贵的话，我们就可以推荐购买套餐卡，套餐卡里设置赠送免费洗车项目。

对于老店来讲，可以为新客户提供洗车卡，100元洗10次，每辆车仅限办一张。这样就增加了车主与恒泰的粘度，2-3个月内进店10次，对恒泰的认知就会不断加深。

除了洗车引流，恒泰最近也在做“买一送一”的活动，仅限新客户，即系统里消费记录在50元以下的客户或者一年内没有消费过的客户，产品主要是机油机滤，这对我们来讲其实是亏损的，相当于花钱买流量。100元洗车卡和“买一送一”活动是相互配合的，因为后者顾客进店周期太长，需要靠洗车来增加频次。

就目前来看，恒泰靠洗车每月能拉新2000台车，效果还是很不错的。

AC汽车：

流量得到保障的情况下，门店如何实现更好的转化呢？

郑：

转化能力考验一家门店的硬实力，主要看两点：

能否为车主提供高质量产品和好的服务，这是基础；

员工的销售能力。

那么员工的销售能力如何提高呢？恒泰的方法也很简单，就是靠激励。比如推销套餐卡，每张卡奖励50元，但是第一个月属于冷启动，一张卡可以奖励200元。要相信重赏之下必有勇夫，第一个月员工会想出很多话术和策略来开单，这样第二个月做起来就会流畅很多。方法很简单，但是很多门店未必用得上，原因有三：

不抓质量，服务上下的功夫少；

给员工奖励不讲诚信，承诺不兑现，考虑不周到；

有些老板自身销售能力欠缺，把希望全部寄托在员工身上，这肯定不会有好的结果，想让员工强大，首先需要自己变强大。

AC汽车：

恒泰的招聘渠道有哪些？新人培训如何做？员工的晋升机制如何设置？店长如何培养？

郑：

恒泰的员工主要来自校企合作，占比在80%左右。主要的培养方法是我们把维修厂直接开进学校，学校免费提供场地，提供设备，我们为学生提供就业机会。

在培训方面，恒泰主要在技术方面的培训力度大，因为目前的后市场竞争是初级竞争，能修好车是前提。

刚入职的学生，先从洗车开始，熟悉公司环境和车型；然后转岗到维修，熟悉每个项目的标准化流程和施工的整个流程；然后通过“老带新”的方式让新人快速上手。

▲标准化理论学习

▲师傅解答难题

我们的“老带新”在传统的基础上做了优化，以前“老带新”是学生当助手，在一边观看师傅操作；而我们是让学生直接上手，师傅在旁边监督。因为学生有实操经验，操作的项目也主要是快修快保类，不涉及电子，所以也不怕出意外。通过这种方式，我们学生的上手速度能比传统的快3-5倍，一个月内几乎可以把快修快保项目80%的活学会。

当然，想让“老带新”发挥最好的效果，就需要对师傅和徒弟有个激励方案。要引导徒弟学会提问题和总结，要对学习成果进行考核，不达标要有对应的惩罚。而更高级别的技师培训主要是通过参加“中鑫之宝”的培训体系完成，作为一家豪华车专修连锁，中鑫之宝在技术培训和营销方面优势明显，通过与他们的合作，可以把恒泰团队打造成学习型团队。

对于员工的晋升，恒泰主要按照等级来设置，维修工种分为12级，每一级对应需要学会的技能，以及对应相应的工资。想在基础工资上增加100元还是500元，就要看你学会了哪些技能。

AC汽车：

从单店到23家直营连锁，您觉得扩张的关键性因素是什么？面对BATJ在后市场的布局，有不少单店老板咨询是否要站队，您有什么好的建议？

郑：

扩张的关键还是看管理能力。很多老板可以把一家100㎡、1000㎡甚至3000㎡门店管理得井井有条，但是如果让他管理两家100㎡的店却经营的很差。这就需要我们看清一家店和两家店在管理模式上的本质区别。

“一家店管事，两家店管人”，这是需要我们深刻理解的管理思路。一家店靠激发自己，两家店就需要靠激发他人，要挖掘能人来辅佐你。当然，开出5家店、20家店的时候，管理方法又不一样，管理需要根据规模来实时调整，很多管理知识也只有在需要的时候才能真正被理解。

很多单店老板也咨询过我要不要再开一家店，我的建议是如果没有管理思维，自身管理水平不够的话，不要轻易开店，尤其是一些专注技术而管理薄弱的老板。

恒泰在管理方面，主要就是靠沟通。早期扩张时，我主要管理8、9个高管，每月都会有3、4次深度谈话，每次谈话能聊到夜里2-3点，很多问题聊着聊着就透彻了。高管们再与店长沟通、店长再与员工沟通，每月双方都会进行有效沟通，解决了很多潜在的问题。

恒泰的管理也是自己摸索总结的，科学+艺术相结合，比如某个员工出现失误，给公司造成损失，那我们应该去看他之前的工作表现，如果之前表现很好，那应该朝着“大事化小、小事化了”的方向解决；如果这个员工之前表现一般，这次是因为个人主观因素造成，比如懒惰，粗心等，那就会严肃处理。

至于单店是否站队问题，我觉得需要根据自身情况而定，如果目前经营良好，想借助站队巨头来实现业务突破或谋划未来，未尝不可；如果目前经营得很差，个人建议还是从自身找找原因，先得让自己强大起来。因为不管你站谁的队，都只能是锦上添花，不会雪中送炭。

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